Πώς οι επωνυμίες D2C ορίζουν το μέλλον του λιανικού εμπορίου

ο Πώς οι επωνυμίες D2C ορίζουν το μέλλον του λιανικού εμπορίου, το πιο πρόσφατο σε Σειρά εκδηλώσεων Digital Leadership του BrainStation , πραγματοποιήθηκε στις 6 Αυγούστου και χιλιάδες συντονίστηκαν για να μάθουν περισσότερα για το πώς ορισμένες από τις κορυφαίες μάρκες D2C στον κόσμο καθορίζουν το μέλλον του λιανικού εμπορίου με νέες στρατηγικές μάρκετινγκ, σχεδίασης και δεδομένων.

Μπορείτε να παρακολουθήσετε ολόκληρη τη συζήτηση στο πάνελ εδώ:

Οι εταιρείες απευθείας προς τον καταναλωτή (D2C) έχουν εκραγεί την τελευταία δεκαετία, θέτοντας νέα πρότυπα για την εμπειρία των χρηστών με καινοτόμες στρατηγικές λιανικής και μάρκετινγκ. Στη διαδικασία, έχουν διαταράξει ολόκληρες βιομηχανίες και ανάγκασαν τους παραδοσιακούς λιανοπωλητές να κάνουν catch-up.

Ας ρίξουμε μια πιο προσεκτική ματιά στο πώς ξεκίνησαν ορισμένες κορυφαίες επωνυμίες D2C και πώς η προσέγγισή τους στο μάρκετινγκ τις βοηθά να αναπτυχθούν.

Εστιάζοντας στην εξατομίκευση και τις προσωπικές συνδέσεις

Η Beekeeper’s Naturals είναι μια καινοτόμος εταιρεία ευεξίας που αναπτύσσει διατροφικά προϊόντα από φυτικά συστατικά. Η εταιρεία αναπτύχθηκε από τις προσωπικές εμπειρίες της Ιδρύτριας και Διευθύνουσας Συμβούλου Carly Stein, και αυτό τη βοήθησε να διαφοροποιηθεί από άλλα φυσικά και βιολογικά προϊόντα στην κατηγορία υγείας και ευεξίας.

Ξεκίνησα αυτήν την εταιρεία επειδή έχω χρόνια αμυγδαλίτιδα, σε συνδυασμό με μια αλλεργική αντίδραση βασικά σε κάθε φάρμακο που χορηγείται χωρίς ιατρική συνταγή. Δεν μπορώ να πάρω αντιβιοτικά… Ήμουν χρόνια άρρωστος και δεν μπορούσα να βρω λύσεις στον φυσικό διάδρομο. Ανακάλυψα ότι υπήρχε πραγματική αποσύνδεση μεταξύ των φυσικών συστατικών και των αποτελεσματικών φυτικών σκευασμάτων, και αυτό είναι το νόημα του Beekeeper’s Naturals, είπε ο Stein.

Η αρχική στρατηγική μάρκετινγκ της εταιρείας περιελάμβανε την αναζήτηση άλλων που αντιμετωπίζουν τις ίδιες προκλήσεις και τη σύνδεση με εκείνους που αγωνίζονται με παρόμοια ιατρικά εμπόδια. Η Stein και η ομάδα της θα παρακολουθούσαν συνέδρια για τη νόσο της κοιλιοκάκης, θα έβρισκαν άτομα με αλλεργίες και μειωμένο ανοσοποιητικό σύστημα και θα αλληλεπιδρούσαν με άτομα σε δωμάτια συνομιλίας.

Πώς εξελίχθηκε αυτό με την πάροδο του χρόνου είναι ότι βασικά βρήκαμε αυτούς τους πολύ πρώιμους ευαγγελιστές, βρήκαμε το δημογραφικό που χρειαζόταν το προϊόν που είχαμε, συνδεθήκαμε μαζί τους και βρήκαμε διαφορετικούς τρόπους να συνεργαστούμε μαζί τους, είπε, προσθέτοντας ότι πολλοί πρώτοι ευαγγελιστές τώρα συνεργάζονται με η εταιρεία στο Instagram και ως θυγατρικές.

Ο Διευθύνων Σύμβουλος Rami Helali της Kotn, ενός ταχέως αναπτυσσόμενου καναδικού λιανοπωλητή ρούχων που πουλά προϊόντα ηθικά κατασκευασμένα, ακολούθησε παρόμοια προσέγγιση όταν ξεκίνησε για πρώτη φορά. Ενώ το Beekeeper’s Naturals στόχευε συγκεκριμένα συνέδρια, ο Kotn κυκλοφόρησε στον Τύπο με μια εξαιρετικά εξατομικευμένη προσέγγιση.

Μία από τις γνώσεις που είχα από νωρίς ήταν ότι χρειαζόμασταν άλλους για να πούμε την ιστορία μας, άλλους με νομιμότητα…και για εμάς, αυτό ήταν άνθρωποι του Τύπου, είπε εξηγώντας ότι η εταιρεία επικοινώνησε με μια λίστα με πάνω από δύο χιλιάδες συντάκτες.

Έγραψα ένα εξατομικευμένο email σε κάθε έναν από αυτούς τους συντάκτες…και, ξέρετε, έστειλα χιλιάδες από αυτά και έλαβα πιθανώς περίπου έξι απαντήσεις. Και από αυτές τις έξι απαντήσεις, πιθανότατα πήραν δύο άρθρα.

Είναι πολύ να βάζεις τον εαυτό σου σε αυτή τη άβολη θέση για να πάρεις αυτή την πρώτη ώθηση, γιατί συχνά ένα από τα πιο δύσκολα πράγματα που πρέπει να κάνεις είναι να μεταβείς από το ανύπαρκτο στο υπάρχον… απαιτεί να κάνεις πράγματα που δεν κλιμακώνονται, είπε η Helali.

Αγκαλιάζοντας το Omnichannel Marketing

Πολλές κορυφαίες επωνυμίες D2C ξεκίνησαν πρώτα την ψηφιακή τεχνολογία, αλλά το digital-first δεν σημαίνει μόνο ψηφιακή — οι επωνυμίες D2C συχνά βρίσκουν την αξία της αλληλεπίδρασης με τους πελάτες τους στην πραγματική ζωή για να δημιουργήσουν μια συνεκτική εμπειρία παντός καναλιού. Η Helali τόνισε τη σημασία της κατανόησης κάθε καναλιού σας και της ιεράρχησης του τι λειτουργεί για την επωνυμία σας.

Μπορεί να κάνετε 10 πράγματα, αλλά βρείτε ένα ή δύο πράγματα που έχουν πραγματικά απήχηση στον πελάτη, λέει, προσθέτοντας ότι είναι σημαντικό να κατανοήσετε τι υποτίθεται ότι πρέπει να κάνει κάθε κανάλι για τη στοίβα μάρκετινγκ σας και να εμμείνετε σε κανάλια που λειτουργούν για την επωνυμία σας.

Νομίζω ότι υπάρχει κίνδυνος απλώς να λέτε, ω, νέο κανάλι, νέο κανάλι, νέο κανάλι, και να μην κατέχετε ένα μόνο κανάλι τη φορά και να κατανοείτε τα οικονομικά της μονάδας σας και πώς αυτό λειτουργεί για την επιχείρησή σας, είπε, εξηγώντας ότι η οικοδόμηση μιας συνεπούς και η διαφανής ιστορία της επωνυμίας βασίζεται σε τρεις βασικούς πυλώνες: την κατανόηση του πελάτη σας, την κατανόηση του καναλιού και την κατανόηση του μηνύματος που αντηχεί σε ποιο κανάλι είναι πραγματικά σημαντικό για να αποκτήσετε αυτή τη συνεκτική αίσθηση σε όλα αυτά τα κανάλια.

Ο Siobahn Sweeney, επικεφαλής πωλήσεων στο Shopify Retail, πιστεύει ότι η υιοθέτηση μιας πολυκαναλικής προσέγγισης μπορεί να βοηθήσει στη δημιουργία μιας απρόσκοπτης εμπειρίας αγορών, η οποία μπορεί να κάνει μια μόνιμη εντύπωση της επωνυμίας.

Όταν σκέφτομαι να προσφέρω μια πραγματικά απρόσκοπτη εμπειρία αγορών, σκέφτομαι ότι θέλω να προσφέρω κάτι μοναδικό, ανάλογα με το πού αλληλεπιδρά αυτός ο πελάτης με το συγκρότημά μου, και όμως συνεπές. Επομένως, νομίζω ότι είναι πολύ σημαντικό για τις επωνυμίες να αγκαλιάσουν όλη αυτή την ιδέα του πολυκαναλικού. Πρόκειται για τη δημιουργία μιας μοναδικής εμπειρίας πελάτη σε όλη την επωνυμία σας σε όλα αυτά τα κανάλια και τα σημεία επαφής στην πορεία.

Αξιοποιώντας τα Δεδομένα

Μια προσέγγιση με επίκεντρο τα δεδομένα στο λιανικό εμπόριο και το μάρκετινγκ είναι μια από τις θεμελιώδεις αλλαγές τα τελευταία χρόνια –και ιδιαίτερα τους τελευταίους μήνες– και οι επωνυμίες D2C βρίσκονται στην πρώτη γραμμή αυτού του κινήματος.

Μετράμε τα πάντα, από τον τρόπο με τον οποίο μια συγκεκριμένη ομάδα πελατών ενεργεί με την πάροδο του χρόνου μέχρι τον τρόπο με τον οποίο τα προϊόντα λειτουργούν στο κατάστημα έναντι του Διαδικτύου, είπε η Helali. Όλες οι αποφάσεις προέρχονται από δεδομένα και, στη συνέχεια, εφαρμόζονται οι διαδικασίες, έτσι ώστε να ερμηνεύετε σωστά αυτά τα δεδομένα και να κάνετε τις ενέργειες που απαιτούνται.

Αυτή η αναλυτική χρήση δεδομένων είναι το πόσες επωνυμίες D2C έχουν καταφέρει να προσεγγίσουν και να κατανοήσουν το κοινό τους σε βαθύτερο επίπεδο από τις επωνυμίες στο παρελθόν – και υπάρχουν πολλοί διαθέσιμοι πόροι για τις νεοϊδρυθείσες επωνυμίες. Το Shopify, για παράδειγμα, εξουσιοδοτεί τους εμπόρους να χρησιμοποιούν δεδομένα με το δικό τους σύνολο εργαλείων ανάλυσης.

Όταν πρόκειται για τους εμπόρους μας που εργάζονται μαζί μας, έχουμε αρκετά ισχυρά δεδομένα που μπορούμε να μοιραστούμε μαζί τους από την άποψη της αναφοράς, είπε ο Sweeney, προσθέτοντας ότι το Shopify χρησιμοποιεί και εσωτερικά δεδομένα.

Χρησιμοποιούμε δεδομένα για να ενημερώσουμε τη στρατηγική μάρκετινγκ με τον ίδιο ακριβώς τρόπο που κάνουμε την ομάδα προϊόντων μας, είπε.

Ο Stein πρόσθεσε ότι όσοι ηγούνται μιας επωνυμίας D2C θα ωφεληθούν από το να υιοθετήσουν μια προσέγγιση βασισμένη στα δεδομένα από νωρίς, καθώς οι μεγάλοι έμποροι λιανικής αναζητούν αυτούς τους αριθμούς όταν εφοδιάζουν τα καταστήματά τους.

Όταν εισέρχεστε στο περιβάλλον λιανικής ως επωνυμία D2C, όλο και περισσότερα καταστήματα λιανικής ενδιαφέρονται για αυτά τα δεδομένα, γνωρίζουν πολύ καλά τις μετρήσεις σας σε κάθε πλατφόρμα κοινωνικής δικτύωσης και τροφοδοτούν την προβολή σας σε μεγάλο βαθμό. Έτσι, η σύλληψη αυτών των δεδομένων και η ύπαρξη αυτής της δομής από νωρίς σάς επιτρέπει να κινηθείτε προς διαφορετικές κατευθύνσεις με έναν πραγματικά απρόσκοπτο τρόπο.

Εγγραφείτε τώρα για το επόμενο BrainStation Digital Leadership Event.